Häufige Fehler beim privatem Immobilienverkauf ...und wie sich diese vermeiden lassen!

Sie wollen sicher nicht nach dem Notartermin sagen müssen: „hätte ich das vorher gewusst, hätte ich es anders gemacht!“


Schnell sind beim Verkauf einer Immobilie Fehler passiert, die unter Umständen nicht mehr rückgängig gemacht werden können.


Wir helfen Ihnen dabei die gängigsten Fehler zu vermeiden:


1. Persönliche Beziehung zum Objekt

Verkäufer hegen und pflegen ihre Immobilien meist sehr intensiv: investieren Zeit, Geld und Nerven. So erklärt es sich, dass Besitzer einen sehr wertschätzenden Blick auf die Immobilie werfen und die klare Sicht auf das Wesentliche fehlt.

Interessenten beurteilen eine Immobilie wesentlich kritischer, sehr zum Unbehagen der Besitzer. Oft kommt es daher zu recht unangenehmen Diskussionen. Versuchen Sie ihre Immobilie so neutral wie möglich zu betrachten und haben Sie Verständnis dafür, dass der Interessent das Objekt nicht kennt und deshalb sehr kritisch hinterfragen möchte.

Gehen Sie bei Besichtigungen also mit Fingerspitzengefühl vor. Schildern Sie voller Begeisterung alle Highlights Ihrer Immobilie! Aber versäumen Sie nicht, auch mögliche Schwachstellen oder gar Schäden anzusprechen. Nicht nur aus Gründen der Fairness, sondern auch um später gerichtliche Auseinandersetzungen zu vermeiden!


2. Fehlende Unterlagen



Für einen erfolgreichen Verkauf ist es unablässig, alle Unterlagen zum Objekt zusammenzutragen. Relevant sind diese, wenn nicht bereits vom Interessenten gewünscht, spätestens für die Kaufpreisfinanzierung bzw. den Notar. Beantragen Sie evtl. fehlende Unterlagen bei entsprechenden Ämtern. Sie benötigen u.a.:


  • Grundbuchauszug

  • Katasterkarte

  • Energieausweis (Bedarfs- oder Verbrauchsausweis)

  • Grundrisspläne

  • Teilungserklärungen bei ETW

  • Abrechnungen und Protokolle der Eigentümerversammlung

  • Uvm.


Es ist wichtig, dass die Unterlagen für die Finanzierungsgespräche sauber aufbereitet werden. Nicht selten weisen Banken Finanzierungen zurück, weil das Objekt schlecht präsentiert wurde. Zu viele Ungenauigkeiten, nicht geklärte Fragen, unvollständige Auflistungen über den Stand der Renovierung etc. lassen ein Objekt (manchmal zu unrecht) nicht attraktiv erscheinen.



3. Kaufpreiseinschätzung

Jede Immobilie ist ein Unikat! Genau das macht es so schwer den Wert des Objektes richtig festzusetzen. Viele Verkäufer gehen bei den derzeitigen Immobilienpreisen davon aus, dass Sie ganz gleich in welche Lage, Standort und welchem Zustand, einen beliebig hohen Preis für das Objekt ansetzen können. Dies kann jedoch mitunter ein folgenschwerer Irrtum sein.

Die Nachfrage nach einer Immobilie hängt in großer Abhängigkeit zu den Marktgegebenheiten (also z.B. welche Vergleichsobjekte sind aktuell am Markt verfügbar, ist die Lage attraktiv für Bauentwickler etc.).

Oft werden Angebotspreise von Privatbesitzern über Marktpreis angesetzt. Die Nachfrage bleibt aus. Ab einer gewissen Dauer am Markt beginnen Interessenten zu spekulieren, ob mit der Immobilie wohl „etwas nicht in Ordnung sei“. Wirken Sie diesem Prozess entgegen und holen Sie sich professionelle Unterstützung.

Lassen Sie den Markpreis von einem Profi bestimmen, der mit den Preisen an Ihrem Markt vertraut ist und die Nachfrage abschätzen kann. Schließlich geht es um einen großen Teil Ihres Vermögens.


4. Das Exposé




Keine zweite Chance für den ersten Eindruck!

Das Exposé vermittelt den ersten Eindruck Ihrer Immobilie. Achten Sie also darauf, das Objekt im besten Licht zu präsentieren und wahrheitsgemäß alle Besonderheiten wiederzugeben.

Qualitativ hochwertiges Bildmaterial ist dabei eine eindrucksvolle Möglichkeit, den Interessenten auf den ersten Blick für Ihr Objekt zu begeistern. Auch Detailbilder, Luftaufnahmen und Umgebungsfotos können zur positiven Präsentation beitragen. Je nach Preisklasse der Immobilie sollten Sie auch über einen Profi nachdenken, der auf Immobilienfotografie spezialisiert ist und ggfls. auch Immobilienvideos produzieren kann (dies bietet sich vor allem bei Immobilien mit großflächigem Gelände, Poollandschaften oder parkähnlichen Gärten an). Ein gut strukturierter Text hilft dem Interessenten eine Orientierung für das Objekt zu erlangen und rundet ein aussagekräftiges Exposé ab.


5. Die Planung

Private Verkäufer machen sich nur selten Gedanken über den eigentlichen Verkaufsprozess. Erst nach vielen Besichtigungen, unerwarteten Fragen und Bitten seitens der Käufer nach unzähligen Unterlagen und Fakten zum Objekt merken Verkäufer, dass es doch für jemanden der noch keine Immobilie verkauft hat gar nicht so einfach ist, all den Ansprüchen und Wünschen der Interessenten nachzukommen.

Die nachstehenden Checkliste soll Ihnen helfen, sich auf den Prozess vorzubereiten:


  • Welchen Verkaufspreis möchte ich ansetzen (Verhandlungsspielraum einkalkulieren!)?

  • Wie und wo möchte ich vermarkten (Print oder Online? Auf mehreren Portalen gleichzeitig?)

  • Wie stelle ich meine Erreichbarkeit sicher?

  • Welche Informationen teile ich beim ersten Telefonat mit und welche beim ersten persönlichen Kontakt?

  • Welche Unterlagen muss ich vor Vermarktungsbeginn bereithalten?

  • Wann soll bzw. muss der Verkauf abgeschlossen sein?

  • Bei welchem Notar möchte ich beurkunden lassen?

  • Müssen Zwischenfinanzierungen eingeräumt werden?

  • Wann ist Zeitpunkt des Auszugs bzw. Übergabe?

6. Der Verkaufszeitraum

Die nötige Zeit für einen Immobilienverkauf wird häufig falsch eingeschätzt. Der Druck wird also groß, wenn Sie feststellen, dass Ihr Haus nicht in den 4 Wochen zu verkaufen ist, die Sie für realistisch gehalten haben. Der Umzugstermin steht vor der Tür, ein Käufer jedoch nicht in Sicht. Vermeiden Sie es, sich selbst in eine derart schwierige Lage zu manövrieren. Einziger Ausweg stellt ist dieser Situation nicht selten eine Kaufpreisreduzierung dar! Planen Sie deshalb ein paar Monate für den Verkauf ein. Beginnen Sie frühzeitig mit der Vermarktung um nicht unter Zugzwang zu geraten.


7. Die Kaufpreisverhandlung

Häufig werden Immobilienverkäufer bereits vor der ersten Besichtigung, manchmal sogar bereits beim ersten telefonischen Kontakt mit der Frage konfrontiert „ob am Preis noch etwas zu machen sei?“. Ein ernsthaftes Interesse wird hierdurch nicht signalisiert. Verweisen Sie selbstbewusst auf Ihren Angebotspreis.



Trotzdem sollten Sie Interessenten mit Kaufabsicht einen gewissen Verhandlungsspielraum zugestehen. Beachten Sie dabei auch die Kaufnebenkosten die für den Käufer anfallen. Diese belaufen sich je nach Bundesland und Region auf ca. 5-10 % des Kaufpreises.


8. Bonität des Interessenten

Ein weit verbreiteter Irrglaube ist es, dass der Notar auch die Zahlungsfähigkeit des Käufers prüft.

Die Zeit zwischen der Kaufzusage und der Klärung der Finanzierung beträgt meist mehrere Wochen. Die wenigsten Kaufinteressenten haben sich bereits vor Ihrem Kaufwunsch über eine Finanzierung gekümmert. Verlassen Sie sich deshalb also nicht auf mündliche Zusagen. Ein Verkauf ist immer erst erfolgreich abgeschlossen, wenn der Notarvertrag unterschrieben ist.

Fordern Sie eine schriftliche Finanzierungszusage der Bank des Interessenten. Vermeiden Sie es, das Objekt für einen Kaufinteressenten zu reservieren, der Ihnen diese Zusage nicht vorweisen kann. Sie können bei Platzen des Deals mit unter Monate wertvolle Zeit für die Vermarktung verlieren.


9. Der Kaufvertrag

Jeder Kaufvertrag einer Immobilie sollte das beinhalten was individuell für Sie wichtig ist. Für den erfolgreichen Abschluss eines Kaufvertrages bei dem alle Beteiligten zufrieden sein sollten, gibt es einiges zu beachten.

Für die rechtliche Absicherung des Vertrages ist der Notar zuständig. Dieser setzt den Vertrag nach Ihren Wünschen und abgestimmt auf die Merkmale des Objektes auf. Allerdings gibt es Besonderheiten die Ihnen unter Umständen bares Geld sichern können. Lassen Sie sich hierzu von einem Makler, Notar oder Fachanwalt bei Unklarheiten beraten.

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